Самое ценное в нашей деловой жизни — это опыт. Мы по крупицам собираем эффективные советы по развитию своего дела, истории становления стоматологического бизнеса…

Сегодня гость нашего журнала — Борис Геберович, успешный человек, бизнесмен, маркетолог, лектор, владелец двух стоматологических клиник «Super Smile» в Санкт-Петербурге.

— Когда впервые в своей жизни Вы узнали о существовании стоматологов? Была ли мысль стать врачом?

— Я родился в семье стоматологов, поэтому с раннего детства имел представление об этой профессии. Мама и папа мечтали, чтобы мы с сестрой пошли по их стопам, но из-за какого-то духа противоречия я выбрал свою дорогу. Кроме того, в школе не любил биологию, не чувствовал призвания лечить людей. В последних классах школы мне нравились факультативы по экономике, поэтому поступил на факультет экономики.

— Как складывался путь от экономической специальности к стоматологическому бизнесу?

— Начиналось все в далеком 1989 г. Сеть клиник «Super Smile» основали мои родители Ольга и Александр Геберовичи — потомственные медики в третьем поколении. К сожалению, мамы уже нет в живых, она бы радовалась нашим успехам…

Первые кабинеты были открыты на базе государственной поликлиники. В то время частных клиник почти не было, и пациенты записывались на прием за 6 месяцев. Куда ушло то прекрасное время?..

Постепенно конкуренция в частной медицине усиливалась, работать и привлекать пациентов становилось все сложнее. Клиника из преуспевающей превращалась в отстающую.

Кабинеты перебрались в небольшие помещения, арендованные в школах. И в таком состоянии эконом-кабинеты просуществовали до 2009 г, а затем управление клиниками перешло к следующему поколению семьи, т.е. ко мне.

C самого начала мне было понятно, что систему работы нужно менять. Для начала было решено сменить формат клиник. Я постепенно закрыл все 3 клиники старого формата и вместо них открыл 2 стоматологии в шаговой доступности от метро в доме бизнес-класса. Были выбраны помещения, в которых пациентам можно было обеспечить высокий уровень комфорта.

В результате объем оказываемой помощи сети клиник «Super Smile» вырос в 21 раз.

— Как изменилась Ваша жизнь с началом собственного дела?

— Перемен было много… Начнем с того, что до прихода в семейный бизнес я 5 лет работал в крупной пивоваренной компании «Балтика». Это лидер пивного рынка России. Был бренд-менеджером, продвигал продукцию на отечественном и на зарубежном рынке. Какое-то время отвечал за экспорт.

Это очень интересный жизненный этап, который прошел в крупной компании. Я многому научился. Люди, которые прошли подобную школу, сильно отличаются своими навыками, компетенциями, умеют заниматься крупными проектами и задачами.

Если сравнивать работу по найму и ощущения в собственном бизнесе, в первом случае — это привязка к рабочему месту, строгий график, отпуск 2 раза в год. Стабильность и гарантированная зарплата, возможности для профессионального роста.

У наемного работника все новое вызывает стресс и сопротивление. И очень сильно меняется отношение к нововведениям, новым проектам и задачам, когда ты из казенного работника перерастаешь во владельца бизнеса. Я нахожусь в постоянном поиске возможностей для развития своего дела, повышения его эффективности. Такое мироощущение в статусе наемного работника крайне редко, и такие люди особенно ценны в компании.

Свой бизнес меняет не только отношение к задачам, но и мышление. Меняется степень свободы, а вместе с ней распорядок и режим дня. На первой ступени развития бизнеса сталкиваешься с многозадачностью, приходится инвестировать много сил и времени в свое дело. Зачастую испытываешь финансовые потери. Что касается меня, при переходе из одного статуса в другой мои личные доходы упали на 40%. К этому тоже надо быть готовым.

И лишь по мере развития клиники и роста финансовых показателей, когда я стал внедрять новую систему управления, выстраивать эффективную систему и нанял управляющего, только тогда у меня появилось личное свободное время.

Сегодня я могу управлять бизнесом из любой точки мира, вести комфортный образ жизни, путешествовать, проводить время с семьей, заниматься своими хобби и другими интересными проектами.

У наемного работника все новое вызывает стресс и сопротивление. И очень сильно меняется отношение к нововведениям, новым проектам и задачам, когда ты из казенного работника перерастаешь во владельца бизнеса.

Некоторые факты о «Человеке с обложки»

  • Увеличил оборот сети клиник с 2009 по 2018 г. в 21 раз.
  • Колл-центр сети клиник в 2017 г. занял 1-е место по качеству работы среди 20 ведущих клиник Москвы и Санкт-Петербурга (по результатам независимого мониторинга).
  • Клиники используют 20 рекламных каналов и постоянно тестируют новые.
  • Клиника «Super Smile» вошла в число 100 лучших клиник России и заняла 7-е место по Санкт-Петербургу в 2016 и 2017 гг. ( по данным проекта Start Smile).
  • Борис Геберович управляет бизнесом дистанционно, приезжая в клиники максимум 1 раз в месяц.

— Есть поговорка: самые большие удачники — это бывшие большие неудачники. Согласны?

— Мой жизненный опыт говорит о том, что любая сложность, неприятность, неудача в конце концов преодолеваются. Не было такого случая, чтобы не нашлось решения в критической ситуации.

Неудачи — это точки роста новой реальности, после преодоления которых идет постепенное восстановление, и в итоге, как правило, ты получаешь хороший результат.

Я убежден: проблемы делают нас сильнее. Главное — не опускать руки, относиться к ним как к задачам. Решая их, приобретать новый опыт, становясь компетентнее.

— Если бы была возможность переписать историю своего дела заново, что бы Вы хотели в ней изменить?

— Я доволен тем, как складывается моя жизнь, хотя я прошел путь личных проб и ошибок: изобретал велосипед, наступал на собственные грабли. Что-то получалось, но многое не удавалось. Я не сразу нашел специалистов, которые научили развивать клиники, помогли выйти на более осмысленный уровень. И только в 2012–2013 гг. начал искать специализированную литературу, обучающие программы.

Если бы была возможность отмотать время вспять, я бы сразу же начал с поиска и изучения накопленного опыта, с посещения тренингов, чтения бизнес-литературы. Это позволило бы на старте выстроить более эффективную систему управления клиниками.

— Представьте, что перед Вами поставили задачу научить бизнесу первокурсников — с чего бы Вы начали обучение?

— Рассказал бы о некоторых принципиальных вещах. Во-первых, нужно научиться ставить цели, используя, например, методику SMART. Она позволяет делать бизнес-цели конкретными, достижимыми, привлекательными.

Второе — уметь брать на себя ответственность за результат. Очень мешает достижению результатов поиск оправданий. Нередко слышу, как предприниматели ищут объяснения своим неудачам, ссылаясь на внешние факторы: экономический кризис в стране, санкции, плохие сотрудники и т.д. Не делайте этого! Ищите способы решения проблемы, не тратьте усилия на ненужные оправдания.

Третье — это умение создавать продукты или услуги, которые имеют ценность для клиентов, т.е. те, которые решают определенные проблемы, закрывают потребности и делают это лучше, чем конкуренты.

Четвертое — любую идею нужно тестировать с небольшими вложениями. Сегодня сложился не очень хороший тренд: молодые предприниматели что-то придумывают, начинают искать большие инвестиции, не проверив свою идею на жизнеспособность. Многие подобные проекты рушатся по тем или иным причинам, в том числе из-за бизнес-незрелости самих авторов идеи.

В эпоху цифровых технологий и цифрового маркетинга немало систем позволяют протестировать идею с небольшими затратами.

И пятое — на моменте запуска протестированной идеи необходимо научиться генерировать трафик, привлекать клиентов через интернет-маркетинг. Этому нужно либо самому серьезно учиться, либо приглашать грамотных специалистов.

— Что для Вас бизнес: спорт, работа или удовольствие?

— Это спорт, потому что я люблю соревноваться. Мне интересно достигать определенные результаты в бизнесе, важно ощущать собственный рост. Хочется взять новую высоту не столько ради дохода, сколько из спортивного интереса.

Это работа, потому что она требует постоянных умственных и физических усилий.

Это удовольствие — ты решаешь задачи, которые тебе нравятся. Для меня это задачи, связанные с маркетингом, ключевой зоной моих компетенций. Приятно достигать определенного уровня дохода, поставленных результатов, получать за это награды, общественное признание, позитивные отзывы от клиентов!

— Когда бизнес создан и работоспособен, как понять, что необходимо нанимать управляющего, а не быть им самому? Когда это следует делать?

— Этот вопрос каждый собственник решает сам. Здесь нет универсального совета. Немало тех, кому нравится управлять, и у них это хорошо получается. Вряд ли его кто-то заменит на том же уровне.

Но если отстроены бизнес-процессы, эффективно работает модель управления и есть желание выйти из оперативного управления бизнесом, настала пора искать сильного управляющего.

— Ваша лекторская деятельность началась с тренинга на Самуи… Почему именно там? Какова дальнейшая география?

— Одно из направлений моей деятельности — это онлайн- и офлайн-консультирование и проведение тренингов по развитию стоматологического бизнеса. Делюсь своими знаниями и опытом, это дает мощный профессиональный рост. Особенно вдохновляет, когда коллеги используют полученные знания, рекомендации и получают отличные результаты. У меня есть несколько кейсов, когда после моих консультаций клиники росли на 30–80% за 2–3 месяца.

Мне нравится проводить тренинги в экзотических местах, чтобы совместить учебу и возможность путешествовать. География расширяется: Самуи (Таиланд), Израиль, надеюсь, в скором времени позовут на выездной тренинг еще в какое-нибудь интересное место…

Кроме того, лекторская деятельность — это неплохой источник доходов.

— Как Вы все успеваете? Тайм-менеджменту учились на собственном опыте или используете наработки других успешных людей?

—Успеваю я далеко не все. Приоритет отдаю тому, что важно и что влияет на результат. Определенные навыки тайм-менеджмента есть: планирую неделю по дням, расписываю задачи и фиксирую, какие из них выполнены, а какие нет. Пригласил на работу маркетолога, личного ассистента и максимально делегировал им полномочия.

— Многие клиники жалуются на отсутствие первичных пациентов. Как Вы решаете эту проблему? Какие есть эффективные маркетинговые инструменты?

— Мы вкладываем в маркетинг весомые средства — у нас более 20 рекламных каналов для привлечения пациентов, постоянно ищем и тестируем новые, более эффективные инструменты. Будущее— за интернет-маркетингом.

— Недавно Вы стали приглашать на работу в стоматологические центры менеджеров по продажам. Насколько это эффективно в услови- ях конкуренции?

— Таких специалистов мы называем кураторы, они уже есть во многих клиниках. Их задача быть контактным лицом пациента, сопровождать, подсказывать, отвечать на вопросы, помогать оформлять договор, выбирать оптимальные схемы финансовой оплаты, рассрочку при необходимости.

— Много лет Вы сотрудничаете с такими мощными компаниями, как «Н.Селла» (Россия), «Альфа-Био Тек» (Израиль) и многими другими. По каким критериям выбираете партнеров по бизнесу?

— Я бы выделил несколько моментов. Первое — это надежность. Второе — взаимовыгодное сотрудничество по принципу Win–Win. Третье — взаимодействие с партнером должно быть комфортным с точки зрения коммуникаций. И четвертое — партнерство должно нести не только прямую экономическую выгоду, но и помогать в развитии бизнеса.

— Поделитесь, пожалуйста, несколькими важными уроками, которые Вы вынесли для себя за 8 лет управления семейным бизнесом.

— Первое. Я считаю, что каждый сам кузнец своего счастья. И все зависит только (или почти только) от нас самих. Кому-то нравится верить в судьбу, случай, гороскопы и т.д. Я сторонник того, что в первую очередь нужно верить в себя и свои силы.

Нужно уметь брать ответственность за свою жизнь, а не пытаться переложить ее на внешние обстоятельства. Как только берешь на себя ответственность, понимаешь, что ты можешь влиять на свою жизнь, и начинаешь что-то делать, чтобы изменить ее к лучшему.

Второе. Как частный случай пункта первого — это история про ответственность за персонал, который у тебя работает. Я часто слышу от бизнесменов и руководителей, что они недовольны своими сотрудниками, ругают их. Год назад один очень уважаемый мной человек — бизнес-тренер Александр Белгороков — высказал по этому поводу мысль, которая перевернула мое представление по данному вопросу. Это было не просто принять, но сейчас я считаю это непреложной истиной.

Итак, если ты — руководитель или собственник бизнеса, это только твоя ответственность, если тебя не устраивает твой персонал. Поскольку именно ты: 1) или не тех нанял на работу, 2) или плохо их обучил, 3) или не уволил вовремя. Все 3 пункта — это ответственность руководителя!

— Как используете личное время? Расскажите о хобби!

— Много увлечений, люблю энергичные виды спорта, на грани экстремальных. Пляжный волейбол, ролики, с сыном ездим на специальную площадку, тренируем прыжки и трюки. Недавно купил доску для вейкборда, беру с собой в поездки и катаюсь. Трижды прыгал с тарзанки (свободное падение с высоты 50 метров), адреналиновая штука — яркие эмоции, и еще аэробтруба, детям тоже очень понравилось.

Зимой всей семьей катаемся на горных лыжах, младший ребенок в 5 лет спустился с горы-трехтысячника, и мы этим результатом гордились.

— Ваш сын Марк — талантливый брейк-дансер. Он успешно выступает, занимает призовые места. Как воспитать успешных детей?

— Мне кажется, надо давать ребенку право выбора, не решать за него, чем заниматься, в каких кружках… Давать возможность попробовать себя в разных видах спорта, искусства и самому определить, что нравится, а что нет. И на этапах сомнений поддержать энтузиазм. Так было с брейк-дансом. Посоветовали позаниматься, и сейчас он многого достиг — выступает на городских соревнованиях на хорошем уровне. Это физически развивает ребенка, да это просто здорово.

Мы были на конференции в Вене, гуляли по городу, и сын (а ему 7 лет) рассуждал, как заработать денег. Я в шутку предложил: заработай на уличном выступлении по брейк-дансу, и через пару часов мы встретили таких ребят. Сын не застеснялся незнакомой компании, быстро вписался в коллектив, сделал два выхода на публику. Один из зрителей вручил ему 2 евро. Поразило, что у ребенка нет барьеров, и это классно.

—Что для Вас важнее бизнеса?

— Моя семья: жена и дети. Использую любую возможность, чтобы свободное время проводить с ними.

Второй важный момент — научиться получать удовольствие от жизни. Мы не должны быть рабами своего дела, все, чем мы занимаемся, должно приносить радость и свободу.

P.S. Особые слова благодарности моим родителям, которые основали бизнес в сложнейшие 1990-е годы, пережили все экономические трудности. Мой отец помогал и поддерживал меня, когда я взялся за семейный бизнес. Спасибо нашему коллективу, вместе с которым мы сделали нашу клинику одной из лучших в России. Такие результаты возможны только в сплоченной Super команде.